votre entreprise vaut beaucoup moins que ce que vous imaginez.
Posons ensemble les bases du commerce de votre entreprise avant qu'elles ne deviennent un frein à sa valorisation.
des transmissions de PME échouent ou n'aboutissent pas, faute d'anticipation.
CCI France
de décote moyenne constatée sur des entreprises dont la transmission n'a pas été préparée.
BPI France, 2025
c'est le délai minimum recommandé pour préparer une transmission.
En moyenne, les dirigeants n'y consacrent que 2 ans.
BPI France / CRA
Le problème
Quand un acquéreur arrive, il pose une seule vraie question : est-ce que le commerce de cette entreprise peut survivre au départ de son dirigeant ?
Si la réponse n'est pas un grand OUI, et si ce grand OUI n'est pas démontrable rapidement, il dévalue immédiatement l'entreprise.
Pas parce qu'il ne croit pas à son potentiel de développement.
Mais parce qu'il ne peut pas financer un risque qu'il ne voit pas.
Le commerce est souvent le dernier chantier qu'un dirigeant prépare avant de céder.
C'est celui qui coûte le plus cher en décote quand il n'est pas traité à temps.
Ce n'est pas une idée reçue.
C'est ce que les experts-comptables, les notaires et les acquéreurs constatent dans chaque dossier de transmission d'entreprise.
La dépendance du commerce au fondateur est mesurable, documentable et surtout : corrigeable, si on s'y prend assez tôt.
Le commerce à la loupe
Le dirigeant est l'unique interlocuteur de ses clients principaux.
Si il part, la relation part avec lui.
Pas de CRM, ou un CRM non renseigné.
Un tiers ne peut pas lire l'état du commerce de l'entreprise sans que le dirigeant l'explique.
Pas de méthode formalisée, pas de playbook.
Tout repose sur l'expérience et le réseau personnel du fondateur.
Un ou deux clients représentent plus de 30 % du chiffre d'affaires.
Le risque de déperdition après la cession est élevé.
Pas de contrats cadres, pas de récurrence visible, pas de taux de transformation connu.
L'acquéreur ne peut pas modéliser.
Les équipes fonctionnent en soutien du fondateur, pas de manière indépendante.
Mon intervention
Module 01
Évaluation de votre situation sur six axes. Livrable : scoring structuré, identification des risques de décote, priorisation des chantiers.
4 semaines — Forfait fixe
Détails de l'intervention →Module 02
Exécution terrain sur les chantiers identifiés comme prioritaires dans le Module 01 : formalisation du cycle de vente, mise en place ou refonte du CRM, structuration et lisibilité du pipeline, coaching de l'équipe du commerce, réduction progressive de la dépendance au fondateur.
3 à 12 mois — Forfait trimestriel, cadence à définir
Module 03
Mise en forme des résultats pour la cession : performance du commerce documentée, pipeline prévisionnel, analyse du portefeuille clients, récurrence et taux de transformation. Le volet du commerce de votre data room, clair et défendable.
4 semaines — Forfait fixe
Pourquoi moi
20 ans à construire et piloter le commerce de l'intérieur.
6 ans comme Directeur Commercial Europe du Sud chez Tinyclues.
Des cycles de vente complexes, des équipes à structurer, des indicateurs à tenir, des clients à fidéliser.
Ce que les acquéreurs cherchent dans un dossier de transmission, c'est précisément ce que j'ai produit tout au long de ma carrière.
Depuis 2022, je suis le copilote du commerce pour des PME qui veulent être prêtes avant que l'urgence arrive.
Playbooks construits, pipelines remis en ordre, CRM installés, équipes coachées.
Ce sont les mêmes livrables qui font la différence dans une data room.
Je ne suis ni juriste, ni expert-comptable, ni conseiller en fusion-acquisition.
Mon périmètre est strictement commercial.
Mais c'est souvent le chantier que personne n'a traité quand tout le monde arrive autour de la table des négociations.
Les références clients sont disponibles sur demande et sous confidentialité.
Pré-audit gratuit
Ce questionnaire couvre les six axes du diagnostic.
Il vous donne une première lecture de votre situation et me permet de préparer un échange concret si vous souhaitez approfondir le sujet.
Cette évaluation peut rester anonyme si vous le souhaitez.